Peopleware:Proyectos Productivos y Equipos

Peopleware:Proyectos Productivos y Equipos

Autor:Tom DeMarcoAuthor:Tom DeMarco

Dos de autores más vendidos del sector informático y conferenciantes vuelven con una nueva edición del libro de dirección de software que comenzó una revolución.

Con humor y sabiduría dibujada a partir de años de la dirección y consultando la experiencia, DeMarco y Lister demuestran que las cuestiones principales del desarrollo de software son humanas, no técnicas - y que los gerentes no hacen caso de ellos en su peligro.

Ahora, con un nuevo Prefacio y ocho nuevos capítulos, los autores entran en detalles sobre sus ideas anteriores y añaden perspicacias frescas, ejemplos, y anécdotas.

Descubra docenas de puntas provechosas en

• La puesta de más calidad en un producto
• El aflojamiento de metodologías formales
• Enfrentamientos contra entropía corporativa
• La fabricación de esto aceptable para ser uninterruptible

Peopleware le muestra como cultivar equipos que son sanos y productivos.Las respuestas no son fáciles - sólo increíblemente acertado.The answers aren't easy - just incredibly successful.

Booknews

Los caminos de toques de luz de los cuales los gerentes dejan de motivar a miembros de equipos para producir su mejor trabajo, y demuestran métodos para la mejora.Aboga por tales cambios como la eliminación "de la mentalidad de policía" en dirección e inversión por jefes en la zona de trabajo superior para empleados.Rechaza muchos de los estabilizadores favoritos de la dirección, incluso el que que declara que los trabajadores son ineficaces trabajando de la casa.Anotación c.por Book News, Inc, Portland, O.by Book News, Inc., Portland, Or.

Índice de materias:

Reconocimientos
Prefacio a la Segunda Edición
Prefacio a la Primera Edición

La parte 1:Dirección del Recurso Humano
El capítulo 2:Haga una Hamburguesa con queso, Venda una Hamburguesa con queso
El capítulo 3:Viena Le espera
El capítulo 4:Calidad - Si Permisos de Tiempo
El capítulo 5:la Ley de Parkinson Visitada de nuevo
El capítulo 6:Laetrile

Parte II:el Ambiente de Office
El capítulo 8:"usted Nunca Hace Nada Por aquí Entre 9 y 5"
El capítulo 9:Ahorrar Dinero en Espacio

Intermezzo:Medida de Productividad y Vuelo No identificado de Objetos
El capítulo 11:el Teléfono
El capítulo 12:Devuelva la Puerta
El capítulo 13:Tomar Medidas de Paraguas

La parte III:la Gente Correcta
El capítulo 15:Alquiler de un Malabarista
El capítulo 16:Contento de Estar Aquí
El capítulo 17:el Sistema de Autocuración

La parte IV:Crecimiento de Equipos Productivos
El capítulo 19:el Equipo Negro
El capítulo 20:Teamicide
El capítulo 21:una Comida de Espagueti
El capítulo 22:Quimono Abierto
El capítulo 23:Química para Formación de Equipo

La parte V:It't Supuesto para Ser Diversión de Trabajar Aquí
El capítulo 25:Electrones Libres
El capítulo 26:Holgar Dansk

La parte VI:Hijo de Peopleware
El capítulo 28:Concurso
El capítulo 29:Programas de Mejora de Proceso
El capítulo 30:Fabricación de Cambio Posible
El capítulo 31:Capital Humana
Aprendizaje del capítulo 32:Organizational
El capítulo 33:el Pecado de Dirección Último Es
El capítulo 34:la Fabricación de Comunidad

Notas
Bibliografía
Índice
Sobre los Autores

Traducción de:

Peopleware: Productive Projects and Teams

Author: Tom DeMarco

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CustomerCentric Venta

Autor:Michael BosworthAuthor:Michael Bosworth

DEL AUTOR MÁS VENDIDO DE VENTA DE SOLUCIÓNEsto detalles un proceso de ventas repetible, escalable, y transferible que formatea las preguntas que los vendedores superiores preguntan, y luego usan los resultados de influir y realzar las palabras y los comportamientos de los sus colegas.

El CustomerCentric Selling^TM muestra a dependientes como diferenciar ellos y sus ofrecimientos apelando a necesidades de cliente, conduciendo lejos de hacer presentaciones de dirección única y hacia tener conversaciones significativas y orientadas al objetivo.Actualmente ofrecido en talleres y seminarios alrededor del mundo, su programa proporciona direcciones graduales para ayudar a profesionales de ventas:

• Transforme llamadas de ventas en conversaciones interactivas
• Coloque sus ofrecimientos con relación a necesidades de comprador
• Facilite una experiencia de cliente más consecuente
• Consiga ciclos de ventas más cortos
• Integre ventas y mercadotecnia en un equipo cooperativo, enfadado y funcional

El CustomerCentric Selling^TM detalles un proceso de ventas que tiene marca registrada que incorpora docenas de elementos, habilidades, y secuencias en una metodología coherente y probada.Enseñando un específico modelo aún innovador para vender boleto grande, productos a menudo intangibles y servicios, esto muestra a profesionales de ventas y ejecutivos como hacer la relación de vendedor-comprador mucho menos adversarial, andtake venta a un nivel más alto.

Michael Bosworth y John Holland son cofounders de CustomerCentric Venta.Bosworth es el autor de la Venta de Solución de éxito de librería seminal.Él ha ayudado a decenas de miles de vendedores y los ejecutivos definen y ponen en práctica nuevas metodologías de venta.Holanda, antes con la División de Sistemas General de la IBM, ha entrenado cientos de organizaciones de ventas en los Estados Unidos, Europa, Australia, y Canadá.

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Incluso si usted es el mejor dependiente en su compañía, usted podría ser aún mejor.Olvide todo que usted piensa que usted sabe sobre la venta de productos a compradores - las reglas cambian, y es al tiempo.

En CustomerCentric Venta, los expertos de ventas Michael T.Bosworth y John R.Holanda presenta un nuevo acercamiento a ventas, el que en el cual los vendedores dejan de forzar productos en compradores y comienzan a escuchar sus objetivos, problemas y necesidades.Deje de dar su opinión "experta" sobre por qué un comprador debería conseguir sus productos, y comenzar a fabricantes de decisión simpáticos en conversaciones comerciales aquellos resultados de producción.La Venta de CustomerCentric le ayudará a dejar de trabajar ineficazmente, y comenzar a moverse hacia mejor, relaciones más largas, más mutuamente beneficiosas con sus clientes.

El comportamiento céntrico por el cliente tiene los siete preceptos básicos siguientes que lo ponen aparte del comportamiento de venta más tradicional:

1. Tener conversaciones circunstanciales contra fabricación de presentaciones.Los vendedores tradicionales confían en la fabricación de presentaciones porque ellos creen que este acercamiento les da la oportunidad de añadir el entusiasmo a un ofrecimiento con visuals elegante y el uso innovador supuesto de tales instrumentos de presentación como PowerPoint.Tales teatros, sin embargo, son innecesarios.A fin de ser eficaz, un dependiente debe ser capaz de relacionar su ofrecimiento al comprador en un camino que permitirá al comprador visualizar la utilización del ofrecimiento satisfacer su necesidades.El modo más eficaz de determinar aquellas necesidades es por conversaciones honestas con el comprador.
2. Hacer preguntas relevantes contra ofrecimiento de opiniones.La gente ama comprar, pero lamentar sentirse vendida a.La mayor parte de vendedores vienen a una visión del problema del comprador antes de que el comprador haga, por lo general al disgusto del comprador.Los vendedores céntricos por el cliente usan su maestría de enmarcar preguntas interesantes y provechosas, más bien que entregar opiniones, que sacan del comprador una realización de su necesidades, y construyen hacia una solución más útil.
3. Enfocado en la solución contra enfocado en la relación.Los vendedores que no son entrenados dialogar con fabricantes de decisión sobre el uso de producto gravitan hacia la concentración en su relación con sus compradores, que pueden ser breves, según el producto y mercado.En situaciones donde el comprador intenta satisfacer una necesidad, el vendedor afortunado debe ganar primero el respeto del comprador sabiendo como su artículos pueden proporcionar una solución con aquella necesidad.
4. El apuntamiento businesspeople contra gravitación hacia usuarios.Los vendedores tradicionales gravitan hacia los usuarios de sus productos, mientras los vendedores céntricos por el cliente apuntan a fabricantes de decisión comerciales.La mayoría de los vendedores tradicionales pueden hablar muy de los rasgos de un producto, pero muy poco de como está usado en aplicaciones cotidianas.Los vendedores céntricos por el cliente, a la inversa, se concentran como usar un producto y que resultados pueden ser esperados, y cuánto esto cuesta contra las ventajas que esto presenta.
5. La relación de uso de producto contra confiar en producto.Los vendedores tradicionales educan a compradores sobre un producto, y suponen que los compradores sepan aplicar los rasgos del producto para encontrar sus necesidades.Los vendedores céntricos por el cliente son capaces de estar relacionados conversacionalmente con compradores sobre el uso de producto.
6. La dirección de sus gerentes contra tener que ser manejados.Los encargados de ventas tradicionales supervisan la actividad, más bien que progresar;ellos son promovidos a posiciones de dirección, en parte, porque ellos eran vendedores buenos - las habilidades de dirección están raramente usadas como criterios para la promoción.Los gerentes de vendedores céntricos por el cliente, por otra parte, sólo deben supervisar el progreso de sus gastos y, cuando necesario, proporcionar recursos de compañía de ayudarles a hacer una venta.
7. Autorizar a compradores contra intento de venderlos.La venta no es sobre persuasión, presión o coacción;es sobre la obtención de poder.El objetivo de un vendedor, entrando en una nueva relación de cliente, debería ser ayudar al comprador a solucionar un problema, satisfacer una necesidad, o conseguir un objetivo.La diferencia entre los dos acercamientos de ventas es fundamental.Copyright © 2004 Soundview Executive Book Summaries

Índice de materias:

	Reconocimientos
Ch.1	¿Cuál Es Venta céntrica por el Cliente?	1
Ch.2	Opiniones - el Combustible Que Conduce Corporaciones	11
Ch.3	Éxito sin Mensajería de Ventas y lista	29
Ch.4	Conceptos Principales de CustomerCentric Venta	47
Ch.5	La definición del Proceso de Ventas	61
Ch.6	La integración de los Procesos de Mercadotecnia y Ventas	81
Ch.7	Rasgos contra Uso de Cliente	89
Ch.8	Creación de Mensajería de Ventas y lista	99
Ch.9	El Papel de la Mercadotecnia en Creación de Demanda	115
Ch.10	Desarrollo Comercial:la Parte más Difícil del Trabajo de un Dependiente	135
Ch.11	El Desarrollo de Visión de Comprador por Mensajería de Ventas y lista	151
Ch.12	Calificación de Compradores	167
Ch.13	La negociación y la Dirección de una Secuencia de Acontecimientos	181
Ch.14	Negociación:la Barrera Final	193
Ch.15	Tuberías de Ventas Preventivamente Gerentes y Embudos	207
Ch.16	La evaluación y el Desarrollo de Vendedores	217
Ch.17	La Conducción de Ingresos vía Canales	235
Ch.18	Del Aula a la Sala de conferencias	245
	Índice	251

Traducción de:

CustomerCentric Selling

Author: Michael Bosworth